EN LOS SOCIAL MEDIA TAMBIÉN SE USAN LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN.(VI)

Si los mercados son conversaciones, no olvidemos La Ley de la capacidad verbal.

“La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso”.( Jim Rohn)

Las palabras son las que nos dan la capacidad de pensar. Con ellas encuadramos y conocemos nuestras emociones afectos, valores, actitudes creencias. Si algo no tiene nombre simplemente no existe para nosotros.

La ley de la capacidad verbal nos dice que cuanto más habilidosos seamos del lenguaje, más poder de persuasión tendremos. Es decir más cerca estaremos de movilizar a nuestra audiencia en la dirección que queremos.

Las palabras adecuadas son "cautivadoras" tendrán influencia y conmoverán de manera que serán los usuarios de las redes sociales los que compartirán ese contenido, lo que sin duda aumentará la visibilidad de la marca en Internet. Las palabras incorrectas son "devastadoras" pueden generar grandes crisis y destruir muchas horas de trabajo. Los conversadores efectivos saben  utilizar las palabras de manera efectiva para obtener la respuesta deseada en su audiencia.

Esta ley como las anteriores, también es válida en las redes sociales. Las redes sociales son una ventana abierta a la comunicación empresa-cliente, útil tanto para la conseguir nuevos clientes como para estrechar lazos, (fidelización) de los que ya tenemos. Es por ello que debemos saber utilizar el lenguaje correcto para poder conversar con nuestros seguidores.

Objetivo y Público objetivo, el binomio que no se puede olvidar

El lenguaje correcto está dividido entre dos posiciones. El mensaje que quieres transmitir y lo que tu audiencia necesita, el lenguaje que tu audiencia habla.

El truco está en ser conscientes de que los consumidores/clientes son en definitiva «personas» y deben tratarse como tales. Aquí no se trabaja en serie, sino que se tienen que entablar relaciones  “cara a cara” en la que la empatía y la personalización son fundamentales. Recuérdalo en beneficio de tu reputación online.

EN LOS SOCIAL MEDIA TAMBIÉN SE USAN LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN.(V)

Ley de la escasez.

Es una ley fundamental de la persuasión ya que los seres humanos otorgamos más valor a todo aquello que es  escaso y poco disponible.

Deseamos ser los privilegiados que puedan tener los artículos únicos o limitados.

 La escasez funciona, porque azuza nuestro miedo a perder una oportunidad y eso hace que actuemos, para que lo que tememos, no se produzca. Lo más curioso, es que consideramos una pérdida, la desaparición de algo, que realmente no hemos llegado a tener nunca. Simplemente no queremos dejar de tener la oportunidad de tener algo que podríamos haber tenido. Es una cuestión de la percepción de nuestra libertad, cuando una persona cree que su libertad (De elección, de expresión, de movimiento, de actuar, de pensar) está siendo coartada de cualquier modo, siente mal estar, y una acuciante sensación de ansiedad, por tanto, la persona se revela buscando considerarse libre.

¿Cómo explotamos esta ley en las redes sociales?

Sólo para nuestros seguidores. Ofrece un tratamiento de exclusividad. Ellos son especiales. Ofrezcamos cosas que no obtendrían de nosotros de otra manera.

- Promociones y concursos sólo para nuestros seguidores.

- Lanza una edición limitada, sólo para nuestros seguidores.

- Cupones y descuentos, solo para nuestros seguidores, etc...

Ahora…

Estima la demanda y ofrece la mitad. Más escaso que esto…

Limítalo en el tiempo (cierre de puertas). El tiempo es oro y cuando es escaso te obliga a tomar una decisión. ¡Ah! y respeta el plazo, o nadie te volverá a creer.

Sólo para los primeros. Y haz bien visible el número límite y como se acerca el número de participantes al límite, verás cómo crece con él la urgencia.

Sólo por invitación. Elige a unos cuantos. Y elige bien. El que esté dentro, se siente importante, el que quede fuera, se sentirá decepcionado pero con mayores deseos de ser invitado. O propónles que hagan algo para conseguir ser invitados. Que te recomienden, que hagan un slogan para tu producto,etc.

Google, hace esto con cada uno de sus nuevos productos.

 La próxima vez, es muy probable que tus acciones para seguidores en redes sociales tengan más éxito.

El inconveniente es que una vez terminada la acción, se acabó la notoriedad que produjo en redes sociales con lo que es necesario estar creando constantemente acciones nuevas.

¿Tú has encontrado algún ejemplo de escasez en redes sociales?

EN LOS SOCIAL MEDIA TAMBIÉN SE USAN LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN.(IV)

Influencia y viralidad en redes sociales, corren de la mano de la Ley de la validación social.

“Las redes sociales difunden felicidad, generosidad y amor. Siempre están ahí, ejerciendo una influencia sutil y al mismo tiempo determinante en nuestras elecciones, acciones, pensamientos y sentimientos. Y también en nuestros deseos. Además, esas conexiones no terminan en las personas que conocemos. Más allá de nuestros horizontes sociales, los amigos de los amigos de nuestros amigos pueden impulsar reacciones en cadena que acaben por alcanzarnos, como olas que, venidas de tierras ajenas, rompen en nuestras playas”. Nicholas A. Christiakis y James H. Fowler

Todos tenemos un deseo innato de pertenecer a un grupo social, a sentirnos aceptados por una colectividad.

Cuanto mejor considerada es por los demás una idea, más adheridos a ella nos sentiremos nosotros. ¿No te suena esto a viralidad? 

Lo que voy a decir ahora, no te va a gustar, a mi no me gusta porque me molesta reconocer la influencia que el grupo tiene en mi. Aún así, no deja de ser cierto. Justificamos nuestro comportamiento a tenor de lo que han hecho los demás y vamos considerando los comportamientos aceptables a tenor de cómo se van generalizando.

El marketing viral lleva implícita una validación procedente de un conocido.

Esta es la revolución, estamos hablando de medios sociales, de redes sociales a las que pertenecemos, de grupos dentro de grupos que se intercomunican, donde sus miembros son conocidos. 

¿Qué es una red social? un grupo de personas que se encuentran conectados entre sí. En el mundo fuera de internet, las relaciones conocidas entre personas, son muchas menos de las que en realidad existen. Piénsalo, ¿Quién es la persona más cercana a ti? Vale. ¿Esa persona sabe, quiénes son todas las personas que tú conoces y has conocido en tu vida? NO.

Sin embargo, en las redes sociales online podemos ver las conexiones/relaciones entre las personas, que normalmente están ocultas en el mundo offline. Nunca antes la pertenencia a un grupo había sido tan pública, nunca antes la ley de la validación social había tomado estas características universales.

Ahora solo queda una pregunta ¿Eres de los nuestros?

EN LOS SOCIAL MEDIA TAMBIÉN SE USAN LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN.(III)

Ley de la conectividad

La ley de la conectividad defiende que cuanto más conectados percibimos que estamos con alguien, nos sentimos más parte de alguien o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta.

Así cuando creamos un vínculo con alguien  la persona se siente más a gusto y más cómoda teniendo la impresión de que se conocen desde hace tiempo y la relación se produce con más facilidad y mayor fluidez.

Esto es exactamente lo hacen las empresas en las redes sociales.  Las empresas están dentro de nuestros círculos de amistades en Facebook, son nuestros seguidores en Twitter y nosotros les seguimos a ellos.

La fórmula está en hacer sentir a la audiencia que están realmente conectados con nosotros, con una relación que va más allá de la relación comercial. El buen experto en marketing que trabaja en redes sociales, no busca un comprador, busca una relación de fidelidad. Si, si, como en una historia de amor. Esto implica una relación donde entran en juego las emociones. 

Se buscan candidatos para empezar historias de amor.

Si queremos pasar de ser una marca cualquiera, con la que alguna vez conviven, para ser una marca sin la que no quieran vivir, entonces la audiencia debe sentir que estais conectados.

 Los amores a distancia, rara vez funcionan. Como van a sentirnos como su marca si no estamos con ellos, el marketing online es una maravillosa herramienta para estar donde ellos están, sin molestarlos, sin interrumpirlos, con permiso y colaboración por su parte.

Así viviremos experiencias juntos. Engagament, es un término que está muy de moda, a mi me gusta más el de "identidad compartida". Si formas parte de su vida, y viven experiencias contigo y gracias a ti, formas parte de ellos. ¿Cómo van a abandonarte si te sienten como propio?

Cuatro son los factores que potencian la conectividad.

1.- Atracción: O efecto Halo, hace que una característica positiva de una persona  o empresa afecte a la percepción general que hacemos de ella.

2.- Similitud: Si una persona piensa que tiene ciertas similitudes con nosotros, esta tendrá mayor probabilidad de ser persuadido.

Son los elementos que se consideran críticos para la similitud, la actitud ¿El hablante piensa como yo? La moralidad ¿Comparte mis valores?, el origen ¿Tenemos el mismo origen? Y la apariencia ¿Se parece a mí?

¿Quién hace esto mejor que nadie dentro y fuera de las redes sociales? 

Apple. Ellos no tienen clientes ellos tienen fans.

3.- Habilidades personales: Como La buena voluntad, ya que al interesarnos por otras personas conseguiremos gustarle mucho más deprisa. Llamar por su nombre a nuestros seguidores de Twitter y darles las gracias por seguirnos, contestar las preguntas de nuestros fans de Facebook  Un  blog  

que les ayude y guie. Por ejemplo Circula seguro patrocinado por la Fundación Mapfre y Michelin en el que desgranan todas las novedades, consejos y todo aquello que tenga que ver con la Seguridad Vial.

4.- Compenetración: La compenetración es ese sentimiento que tenemos cuando creemos que conocemos a alguien de toda la vida aunque acabamos de presentarnos o cuando tienes un vínculo tan fuerte con una persona que sabes lo que va a decir antes de que lo diga, significa estar en la misma onda.

Esto es lo que ha pretendido telefónica con su blog  ConTuNegocio, una publicación especializada en pymes. Se puede leer desde historias de las pymes exitosas hasta intervenir en debates audiovisuales en los que participan gente relevante. Un blog que involucra de manera directa y activa al usuario. Auntonomos y telefónica sienten que están en la misma onda.

Pero ojo con sostener nuestra relación sobre cortinas de humo.

Estamos hablando de mantener una relación duradera con el cliente, de fidelidad, de ser nosotros y no otros..., de que quieran estar con nosotros.Si es esto lo que buscamos, no podemos tratar al cliente como una aventura de una noche y pretender así, que permanezca fiel.

La diferencia está en la verdad.

EN LOS SOCIAL MEDIA TAMBIÉN SE USAN LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN (II)

Marketing de contenidos o  la Ley de la Reciprocidad

Por ella entendemos que cuando otras personas nos hacen un favor, debemos devolverlo y esto es así en todos los puntos del planeta, funciona prácticamente como un código ético universal.

Cuando recibimos un bien, asumimos un estado psicológico de deuda del que sólo conseguiremos librarnos si devolvemos el favor, esta ley consigue poner en marcha un  ideal muy arraigado dentro de la mente humana, si alguien nos da algo nos sentimos obligados a darle algo a cambio.

¿Qué dan las redes sociales para involucrar a sus seguidores? Contenido de valor.

Se trata de un contenido creativamente distinto al de los medios tradicionales. NO hay duda; son mensajes de marketing, publicitarios incluso, pero no lo parecen.

No se trata de cantidad, sino de calidad. Y el baremo de la calidad lo da el público para el que comunicamos. En definitiva debe interesarles,debe cubrir sus necesidades de comunicación para con la empresa.

Calidad= 1 Conjunto de propiedades de un elemento que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas de un público. 2 Percepción que ese público tiene acerca del elemento.

Por eso para poder ofrecer contenido de calidad en las redes sociales, hay que, saber quien es exactamente tu público objetivo y cuales son sus necesidades de comunicación con la marca. Y puedes estar seguro, un usuario de redes sociales, no necesita ni quiere que le machaquen con mensajes publicitarios o comerciales. Y si lo intentas; se van a dar cuenta y se irán.

En los social media, el contenido debe estar pensado para ayudar, facilitar, enseñar, informar, orientar, etc, no para que hagamos el papel de comerciales.

Alguno ejemplos específicos de utilización de esta ley son los regalos online.

Libro de trucos para aprender inglés

En este caso, esta profesora de inglés regala su libro para conseguir suscriptores para su blog. Un caso todavía más evidente, es el de esta página web. Cursos de community manager gratis.

No voy a juzgar la calidad de su formación. Pero es el ejemplo más obvio que he encontrado de utilización de la ley de reciprocidad.

Ellos te regalan un curso de Community manager gratis ¿Altruismo? Claro que no, es la ley de la reciprocidad en estado puro. ¿Qué consiguen? Mucho más de lo que parece.

  *  Una cantidad importante de datos de sus alumnos. Ya que tienen acceso a sus cuentas en redes sociales.
   
   *   Posibles alumnos para el resto de sus cursos, pagando.

   *   Miles de seguidores en redes sociales.

   *   Prescriptores.

   *   Publicidad gratis.

Y yo os pregunto ¿Cuál es el momento en el que la persuasión deja de serlo y se convierte en manipulación? ¿Dónde está la línea?

EN LOS SOCIAL MEDIA TAMBIÉN SE USAN LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN.

Engagament o la  ley de la disonancia.

De todos es bien sabido, que las redes sociales se ha vuelto imprescindibles  como herramienta de marketing  para empresas y marcas. 

¿Qué pretende el marketing? Pues aumentar los beneficios.

¿Como lo hace cuando utiliza las redes sociales? Comunicando 

¿Cual es la intención de dicha comunicación? Persuadir, persuadir para que la audiencia se ponga en movimiento, en la dirección en la que queremos.

En 2004 Kurt Mortensen, licenciado en comunicación y publicidad y especializado en comunicación persuasiva, desarrolló su teoría a cerca de las 12 leyes de la persuasión.

Lo que veremos en esta serie de post que hoy comenzamos, es la relación existente entre estas 12 leyes y la forma en la que se debe comunicar en medios sociales y conseguir el objetivo final que se persigue. Persuadir. 

La primera de estas leyes es:

la ley de la disonancia.

La Ley de la Disonancia dice que las personas actuamos conscientes, siguiendo el dictado de nuestras creencias, actitudes y valores.  Por lo tanto, cuando se actúa de forma inconsciente, en contra de estas creencias y valores nos sentimos a disgusto, con lo que intentamos ajustar nuestra conducta para encontrarnos bien con nosotros mismos otra vez. En otras palabras

La ley de la disonancia nos obliga a ser coherentes con nuestros COMPROMISOS

Está bastante arraigado dentro de nuestra forma de ser y de pensar aquello de "mantener la palabra dada", y ser responsable con respecto a ella, por tanto el buen persuasor logra que la audiencia adquiera compromisos.

¿Cómo se consigue esto cuando hablamos de redes sociales?La respuesta es Engagement.  

Primero comprometiéndonos nosotros mismos con nuestros seguidores. Con unas estrategias claras de aporte de valor y verdad.

De esta manera, poco a poco podremos conseguir que los usuarios de las redes, acepten nuestra propuesta de formar parte de nuestras comunidades.

Si no les defraudamos, una vez que formen parte de nuestras comunidades, se sentirán voluntariamente comprometidos hacia ellas.

 Comprometidos, si. Porque ellos ayudan a construir los espacios en las redes, porque comparten con nosotros, porque estos espacios no son solo de las marcas sino también de sus seguidores. La fórmula, está  en que se produce un relación sensorial,  hay una experiencia compartida. La consecuencia elemental, es que cuando alguien se involucra en algo se compromete con ello.

Resultado, niveles de recuerdo, afinidad y fidelidad como nunca antes.

Si tu comunidad está dedicando su tiempo a comprometerse con el contenido que se estás creando, nosotros tenemos que hacer lo mismo. ¿Como lo haremos? Dando más.

Pero eso lo veremos con la segunda ley, en el próximo post.

CONVENCER VERSUS VENCER

"El que tiene la verdad en el corazón no debe temer jamás que a su lengua le falte fuerza de persuasión". Jhon Ruskin

Cuatro son las funciones de la comunicación Informar, formar, entretener y convencer-persuadir.

En el último post os prometí que la diferencia entre convencer y persuadir sería el tema de este. Y lo prometido es deuda.

Convencer: No es sinónimo de persuadir. Convencer implica trabajar con RAZONES y en el plano de las ideas, de lo objetivo y lo demostrable. Cuando se convence se apela a la razón.

El principal propósito de convencer es: influir en la opinión de alguna persona o grupo social, modificar alguna opinión del auditorio, disuadir a quienes se muestran opuestos a un punto de vista, minimizar la hostilidad hacia una determinada tesis, justificar una convicción o refutar puntos de vista que no se comparten. En definitiva cambiar pensamientos o razones.

La persuasión va más allá de los razonamientos objetivos, medibles y cuantificables, la persuasión usa el lenguaje de la subjetividad, de los valores, de las emociones, de todo aquello que mueve realmente el mundo del interlocutor Persuadir es: conseguir que la audiencia  internalice tu argumento, para integrarlo como parte de su sistema de creencias y adoptarlo como suyo. Sin embargo, el principal propósito de la persuasión es cambiar acciones, conseguir que tu interlocutor modifique sus comportamiento, que haga algo que tu quieres apelando a sus motivaciones más profundas y personales.

En la argumentación que pretende convencer hay que ser selectivo, no se trata de soltar una combinación de posibles ventajas, sino de seleccionar aquellas de mayor peso, aquellas que sean realmente irrefutables. Cuando se pretende persuadir, además, hay que añadir razones subjetivas, no tan irrefutables y casi nunca fáciles de demostrar, pero que al fin y al cabo, son el móvil real de la acción.

El siguiente vídeo, es un gran ejemplo. El valor de las palabras. Es un vídeo viral de Purplefeather, una empresa especialista en contenido online.

Atendiendo a la relación existente entre persuadir y argumentar, podemos extraer que una persona o grupo puede ser: ni persuadido ni convencido, ¡MAL HECHO!; convencido pero no persuadido entonces el interlocutor no se moverá no cambiará su comportamiento un ejemplo típico de estar convencido y no persuadido lo vemos en los fumadores, que aunque están convencidos de que el tabaco es perjudicial no abandonan el hábito.; persuadido pero no convencido y entonces se producirán sentimientos de mala conciencia o de insatisfacción y, en el mejor de los casos, persuadido y convencido,  BIEN HECHO que es el caso idóneo donde la persona cree en lo que que hace.